Язык телодвижений Алана Пиза

главный редактор «Управляем предприятием»

Наши жесты, внешность и невербальные сигналы говорят подчас больше, чем слова. Они составляют, по разным исследованиям, 55—60 % всей информации, которую мы получаем при личном контакте. Но мы, как правило, обращаем внимание только на произнесенные слова, а значит, часто теряем существенную часть информации. Именно этому было посвящено выступление Алана Пиза, одного из известнейших мировых специалистов по коммуникациям и взаимоотношениям, известного как «Мистер Язык телодвижений», на Synergy Global Forum. Однако, если разобраться глубже, активно рекламируемые им трактовки языка телодвижений больше похожи на лечение травами и заговорами, чем на серьезную медицину: может, и вылечит, а может, и убьет — тут уж как повезет.

Взгляды Алана Пиза и те идеи, которые он доносит аудитории, хорошо известны. Пиз активно консультирует, среди его клиентов — IBM, BBC, Mazda, Suzuki. Он автор 17 книг по общению и продажам, которые переведены на 54 языка, продано более 27 млн экземпляров. Наиболее известная его книга — «Язык телодвижений. Как читать мысли окружающих по их жестам», впервые опубликованная в 1978 году. В 2004 году вышла ее новая редакция «Новый язык телодвижений. Расширенная версия».

Основы языка телодвижений

Для тех кто не читал книг Алана Пиза, приведу несколько положений, которые он выделяет как основные.

  1. Невербальные сигналы — это направленное наружу отражение эмоционального состояния человека. Мы постоянно интерпретируем или сравниваем поведение человека с тем, что он говорит, и на основе этого пытаемся понять, что происходит у него в голове.
  2. Восприимчивость — это умение замечать противоречия между словами человека и совершаемыми им движениями и жестами. Смысл того, что вы хотите сказать, в большей мере передается языком тела, а отнюдь не словами. Жестикуляция и положение тела показывают эмоции человека, что он чувствует, а не только то, что он говорит. Язык тела на 60—80 % определяет то, какое влияние вы оказываете на других людей во время встреч. Человек, полагающийся на визуальные сигналы, возникающие в личном общении, делает более верные выводы о своем собеседнике, чем тот, кто доверяется только словам. Слова могут быть намеренно лживыми или не услышанными нами, правильный язык тела покажет ваши истинные чувства.
  3. Три правила верного истолкования жестов:
  • Первое правило: истолковывайте жесты в совокупности. Понять подлинный смысл слова можно только тогда, когда вы рассматриваете его в контексте, во взаимосвязи с другими словами. Последовательность жестов, формирующих «предложения», называют цепочками. Цепочки языка телодвижений, подобно вербальным предложениям, должны состоять хотя бы из трех слов, чтобы вы могли точно понять смысл каждого из них.
  • Второе правило: ищите конгруэнтность. Конгруэнтность по Пизу — это полное совпадение сигналов языка телодвижений и речи. Если слова не противоречат сигналам языка телодвижений — то собеседник, скорее всего, говорит правду. Когда слова и сигналы языка телодвижений противоречат друг другу, то Алан Пиз советует не обращать внимания на слова и доверится языку телодвижений
  • Третье правило: истолковывайте жесты в контексте. Очевидно, что жесты человека зависят от окружающей среды (например, температуры), конкретной ситуации, одежды, физических возможностей и даже усталости. «Кроме учета совокупности жестов и соответствия между словами и телодвижениями, для правильной интерпретации жестов необходимо учитывать контекст, в котором живут эти жесты», — пишет Пиз в совей книге.
  1. Разница мужского и женского понимания. В целом можно сказать, что женщины более восприимчивы к невербальным сигналам, чем мужчины. Мужчины в большинстве своем мало что смыслят в языке телодвижений. Женская интуиция давно вошла в пословицы, женщины справляются с расшифровкой языка тела в три-четыре раза лучше. По мнению Пиза, она развивается за счет того, что женщины много времени проводят с малышами и пытаются понять, что им нужно до того, как те начинают говорить.
Смысл того, что вы хотите сказать, в большей мере передается языком тела, а отнюдь не словами. Язык тела на 60—80 % определяет то, какое влияние вы оказываете на других людей во время встреч.

Исследования, проведенные психологами из Гарвардского университета, показали, что женщины гораздо внимательнее относятся к языку телодвижений, чем мужчины. Испытуемым демонстрировали короткие ролики с выключенным звуком, а затем предлагали объяснить, что происходило на экране. В результате оказалось, что женщины правильно оценивали происходящее в 87 % случаев, мужчины же — только в 42 %. «От 14 до 16 участков женского мозга оценивают поведение собеседника, тогда как у мужчины таких участков всего 4—6, — пишет Пиз. — Вот почему женщина, придя на вечеринку, может сразу же оценить отношения между остальными гостями: кто поссорился, кто в кого влюблен, кто недавно расстался и т. п.»

Вообще Алан Пиз очень любит тему различия между мужчинами и женщинами. Понимание языка тела — не единственное различие. «Моя жена может управлять многомиллионным бизнесом, но она не может парковаться. А я наоборот», — заявил Пиз под одобрительные аплодисменты женщин в зале. Именно это послужило отправной точкой для создания парковок для женщин (на 20 % больше парковочное место и движение только вперед), которые, по его словам, оказались суперпопулярны.

Piz.jpg

Рекомендации Алана Пиза

Далее приведу несколько конкретных рекомендаций Алана Пиза по использованию языка телодвижений из его книги и выступления. Это лишь малая часть того, что советует Пиз; но она дает представление о том, как он понимает практическое применение языка телодвижений.

  1. Уважайте личное пространство собеседника. У каждого человека есть свое личное пространство. Если вы придвинетесь ближе, собеседник может откинуться на спинку кресла, или отклониться назад, или жестами выказать свое раздражение, например, начав постукивать пальцами или щелкать ручкой.
  2. Зеркально отображайте невербальные сигналы. Зеркальное отражение невербальных сигналов и манеры речи собеседника способствует быстрому достижению взаимопонимания. Если вы будете зеркально отображать положение сидя, позу, наклон туловища, жесты, выражение лица и стиль речи собеседника, ваш собеседник почувствует, что что-то в вас ему определенно нравится, и это облегчит общение. Люди будут чаще «открываться» и лучше отвечать на ваши вопросы.
  3. Улыбайтесь. Исследования показывают, что человеку внутренне присуще понимать и воспринимать улыбку своего собеседника как дружественный знак, указание на то, что он не опасен. И хорошо начавшиеся отношения и дальше развиваются благоприятно, поскольку мы не угрожаем друг другу. На конференции Пиз объяснил механизм действия этого знака. Он проводил эксперименты и искусственно заставлял людей улыбаться. В результате выяснилось, что у них менялся уровень гормона окситоцина, что вело к тому, что они чувствовали себя более уверенно и больше доверяли собеседнику. И это происходило без медикаментозных вмешательств, только от изменения выражения лица.
  4. Не скрещивайте руки. Скрещенные на груди руки воспринимаются как попытка поставить барьер между собой и собеседником и, как правило, приводят к более короткому и негативному диалогу. При скрещенных руках слушатель более критично относится к словам собеседника и меньше запоминает.
  5. Не касайтесь своего лица. Исследования показывают, что когда человек скрывает информацию или лжет, то начинает очень часто трогать свое лицо. Пиз говорит, что это следствие повышения кровяного давления в области лица, особенно внутри носа. Поэтому никогда не трогайте свое лицо, если вы хотите убедить кого-то в чем-то. Касание губ и почесывание носа ваш собеседник может распознать как сигнал, что вы лжете.
  6. Держите руки ладонями вверх, пальцы вместе. В этом случае вы показываете, что вы не агрессивны, и собеседники будут настроены к вам позитивно. Те, кто во время разговора сжимают пальцы и держат руки под подбородком, выглядят более властными (влиятельными) и пользуются большим вниманием. Алан Пиз описывает эксперимент, в котором восьми лекторам было предложено использовать во время выступлений три жеста — открытую вверх ладонь, обращенную вниз ладонь и указательный палец вместе со сжатыми в кулак остальными пальцами. Исследование показало, что лекторы, которые преимущественно использовали жесты рук ладонью вверх, вызвали симпатию со стороны 84 % слушателей. Те же, кто поворачивал руку ладонью вниз, оказались симпатичны 52 % слушателей. Менее всего понравились те лекторы, которые использовали жесты с указательным пальцем, им симпатизировали всего 28 % слушателей.
  7. Используйте рукопожатие. Лишь немногие представляют себе, какое впечатление создается о них у собеседников после первого рукопожатия. Однако будущее отношений зачастую определяется в первые минуты встречи. Тот, чья рука окажется сверху при рукопожатии, обладает большей властью, тот и «босс».
  8. Не кладите руки в карманы во время выступления. Когда вы выступаете или делаете презентацию, куда вы деваете ваши руки? Это очень важный жест — то, как вы держите руки. Ни в коем случае не кладите их в карманы — это признак вашей неуверенности и защитной реакции. Это понятно, страх публичных выступлений понятен, он стоит на первом месте: 60 % человек на земле боятся публично говорить (страх смерти — только на седьмом месте). Однако, в самом начале публичного выступления покажите, что вы уверены в себе, что вы спокойны и знаете, что делать. Тогда и к вашим словам будет доверие, они обретут силу.
  9. Не лгите. Если человек почесывает нос, трет глаза, теребит ухо и часто отводит взгляд, скорее всего, не стоит верить его словам. Вне зависимости от того, насколько уверенно и убедительно звучат ваши слова, если вы лжете, то ваше тело будет посылать соответствующие сигналы, предупреждающие окружающих о том, что вы их обманываете. Наше подсознание действует автоматически и независимо от словесного обмана. Невербальные сигналы выдают нас: мы начинаем избегать визуального контакта, прикрывать рот, скрещивать руки и ноги или касаться носа или шеи. Но даже если вам удастся сознательно проконтролировать и сдержать эти основные жесты, останутся многочисленные, едва различимые микросигналы, такие как мышечное подергивание лица, расширение и сокращение зрачков, потение, вспыхнувшие щеки и частое моргание.

Универсален ли язык телодвижений?

Можно ли доверять рекомендациям Алана Пиза? Можно ли на основе языка телодвижений принимать серьезные решения, с большими последствиями? То, что наши жесты и движения зачастую выдают наши мысли и чувства, — это не новость, об этом известно давно. То, что можно выделить целую систему взаимосвязанных движений, — тоже известный факт. И конечно, важно и полезно научиться читать эти невербальные знаки. Но можно ли прямо полагаться на всё, что советует Пиз, можно ли всё это использовать в работе и в жизни?

Цепочки языка телодвижений, подобно вербальным предложениям, должны состоять хотя бы из трех слов, чтобы вы могли точно понять смысл каждого из них. Их надо толковать только в совокупности.

Даже при первом знакомстве с его идеями возникает много вопросов и сомнений. К сожалению, в жизни всё намного сложнее, и жесты человека практически всегда можно интерпретировать по-разному. Если я оперся на руку и скрестил ноги, это еще не значит, что мне неинтересно слушать и я занял оборонительную позицию. Я попросту устал от одной позы и хочу стимулировать кровоток. А если я встал и начал ходить по комнате, это еще не признак крайнего неприятия, а привычка «думать ногами». И таких примеров каждый из читателей вспомнит массу.

Выше мы видели, что Алан Пиз признает значение конкретного контекста для интерпретации языка тела. Но при этом на лекции и в своей книге и постоянно об этом забывает и говорит о языке телодвижений как об универсальном, и интерпретируемом практически однозначно.

Вне зависимости от того, насколько уверенно и убедительно звучат ваши слова, если вы лжете, то ваше тело будет посылать соответствующие сигналы, показывающие окружающим, что вы их обманываете.

По сути, это не учебник языка телодвижений, а некоторый свод практических наблюдений и рекомендаций. «Лучшие практики» в области языка телодвижений. И как для любых лучших практик очень полезно понять те глубинные положения и взгляды, которые лежат в их основе. Поэтому во второй части мы более детально рассмотрим основные аргументы, которые Пиз приводит в подтверждение своих идей, а также те неявные основания, на которых он строит свои выводы.

© «УПРАВЛЯЕМ ПРЕДПРИЯТИЕМ»
Все права защищены. Все торговые марки являются собственностью их правообладателей.