Ваша фирма работает три года. Она прибыльна, заказов – на пять месяцев вперед, и есть шанс подрасти еще больше. Для этого можно открывать филиалы. А можно упаковать свой опыт во франшизу, продать его и так создать сеть имени своего бренда. В статье рассказываем, как такое делается. Говорим о рисках продажи бизнеса по франшизе, делимся успешными примерами и дарим шаблон договора франчайзинга.
Что такое франчайзинг простыми словами
Франчайзинг – это открытие и ведение бизнеса по готовым наработкам. Например, компания печет торты по уникальным рецептам и продает их в своей кондитерской. Через год-другой о кондитерской знает весь город, и от покупателей нет отбоя.
Прибыль есть, но хочется больше, поэтому владелец решает создать сеть таких же кондитерских в соседних городах. Для этого регистрирует товарный знак и упаковывает свои наработки во франшизу – записывает рецептуру тортов, требования к продуктам, к оформлению вывески и торгового зала, к программе учета выручки и кассовых операций. Затем продает франшизу другим предпринимателям, которые получают готовую бизнес-модель и начинают печь такие же торты в своих городах.
Владелец франшизы называется франчайзер, а ее покупатель – франчайзи.
Обычно франчайзи оплачивает франшизу двумя частями:
- разовым платежом в момент покупки – это паушальный платеж;
- периодическими ежемесячными платежами, например, процентом от выручки – это роялти.
Отыскать франшизу в интересующей нише и узнать ее бизнес-модель можно на сайтах-агрегаторах. К примеру, на таких: Франшиза.Ру, Лучшие франшизы России. А еще можно отыскать описание и условия продажи на сайте франчайзера. Адреса трех таких сайтов приведем в конце статьи – там расскажем об опыте успешного масштабирования бизнеса через франшизы.
В чем преимущества бизнес-франчайзинга для владельца франшизы
На поверхности в преимуществах лежит дополнительный доход от паушальных взносов и роялти. Но это не единственный плюс для франчайзера. Назовем еще пять.
- Бизнес расширяется за счет чужих активов и усилий. Для открытия точки по франшизе владелец сети почти не тратит свои ресурсы. За ним лишь консультационное сопровождение, обучение, помощь в поиске помещения и персонала. Деньги в бизнес вкладывает франчайзи и он же думает, как выйти в плюс. Этим франшиза выгоднее открытия филиала, ведь ощутимая часть бизнесовых проблем ложится на партнера.
- Растет популярность бренда. Разве бы знали про «Додо Пиццу» по всей России, если бы компания не вышла за пределы родного Сыктывкара? Нет. А теперь знают еще и в 14 других странах, потому что у бизнеса больше тысячи точек. Это отличный пример того, как надежные франчайзи сделали бренд известным, а значит, сформировали стабильный спрос и удешевили рекламу.
- Франчайзи работает эффективнее, чем директор филиала. Директор – это наемный сотрудник. Даже если его филиал заработает миллиард выручки за месяц, он получит от этой суммы лишь свою зарплату. Это снижает мотивацию. Кроме того, свое всегда важнее чужого, а потому ради своего бизнеса стараются сильнее, чем для того, где просто работают.
- Перед масштабированием оптимизируются и стандартизируются бизнес-процессы. Бардак в маленькой конторе – это маленький бардак. Бардак в крупной сети – это глобальный хаос. Поэтому перед открытием франшизы франчайзеры наводят порядок в процессах – готовят стандарты оказания услуги и общения с клиентами; покупают или создают собственную программу автоматизации учета и контроля; подключают видеонаблюдение. К примеру, в автосервисе «Вилгуд» написали инструкции для механиков и мастеров-консультантов и научили по ним работать, поэтому поиск проблемы с авто и предложение решений занимает минуты, а не часы. И это так на всех точках сети.
- Продажей франшизы можно удержать талантливых сотрудников. Делается это так: владелец сети замечает предприимчивого работника и предлагает ему франшизу на льготных условиях. Так ловит сразу двух зайцев: (1) вверяет бизнес тому, кто знает его изнутри, и (2) оставляет «при себе» отличного работника. Ведь если сотруднику тесно в рамках его должности, он и так уйдет. А франшиза помогает его удержать и сильнее мотивировать на развитие бренда. Такой подход применяют в «Вилгуд».
Как упаковать свой бизнес во франшизу
Научить другого тому, что умеешь сам, – дело непростое. Во-первых, учитель может быть так себе – толком не разбираться в вопросе и еле мямлить. Во-вторых, ученик может мало стараться да еще хитрить – обвинять преподавателя, что тот плохо объясняет, и мечтать, как бы не учить лекции, а все списать со шпаргалки.
С упаковкой бизнеса во франшизу история в чем-то схожая. Иногда предприниматель со стажем без году неделя считает: «Уж я-то понял, как делать деньги». Потом на коленке оформляет пару бумажек про то, в какой цвет покрасить стены в пекарне и как считать себестоимость пирога, и искренне верит, что этого хватит для передачи опыта.
А другой – такой же уверенный в себе новичок – покупает эти бумажки, открывает точку, нанимает туда управляющего и ложится на диван. Теперь деньги потекут рекой сами по себе, можно не напрягаться.
В итоге пустышка от франчайзера, помноженная на ноль стараний от франчайзи, превращается не в успешный бизнес, а в убытки и разочарования. Давайте разберемся, как этого избежать. Расскажем про пять этапов упаковки бизнеса во франшизу.
Этап 1. Оцените готовность бизнеса для упаковки во франшизу
Для начала поймите: продажа франшиз – это не что-то между делом, а полноценное бизнесовое направление. Оно потребует от вас дополнительные ресурсы: людей, которые будут продавать ваш опыт и помогать его реализовать на новой точке; денег на зарплату этим людям и на рекламу франшизы; юридических и судебных издержек, если франчайзи окажется непорядочным и «запоганит» ваш бренд или клонирует его под собственной вывеской. Если не готовы к такому, то лучше не ввязывайтесь.
Если готовы, тогда оцените свой бизнес по восьми параметрам.
- Сколько лет вашей компании? Эксперты говорят, что должно быть не меньше трех. За этот период пройдете минимум один внутренний кризис роста, какой-нибудь внешний кризис навроде Covid-19 и парочку стагнаций. Если выживете, значит, ваше бизнесовое детище жизнеспособно, а у вас есть опыт преодоления кассовых разрывов, выползания из убытков, замещения уволившихся ценных работников и т.п. Для франшизы это важно.
- Прибылен ли бизнес? Если нет или скачет из плюсового финансового результата в минусовый, то запаковываться во франшизу рано. Сперва выйдите на стабильную прибыль, которая не зависит от каждого скачка доллара, не завязана на одного покупателя и достаточна даже не в сезон продаж.
- Сколько у вас своих точек? Если одна, то тоже обождите с упаковкой. Сначала масштабируйтесь внутри – откройте еще парочку магазинов, кондитерских или автомоек. Если из-за этого потеряете контроль за сотрудниками, активами и продуктом, тогда учитесь устранять бардак. Иначе как брать деньги с франчайзи, когда у самих заказы теряются, выпечку для клиентов съедает продавец, а бухгалтер не знает, когда и сколько налогов платить?
- Насколько стандартизированы бизнес-процессы? Это продолжение про бардак. Если нет четких инструкций, скриптов и чек-листов, которые обкатали ваши сотрудники, то как вы перенесете качество своего продукта и сервиса на новую точку? Как работники-новички да еще под другим управленцем узнают, сколько сыра класть в фирменный пирог, как часто убирать туалеты в кофейне и как поднимать средний чек? Успешные франчайзеры идут еще дальше, разрабатывая свои CRM-системы, в которых есть все: и рецептура блюд, и чат-боты для клиентов, и сведения об остатках запасов на складе. CRM под себя создали, к примеру, «Додо Пицца» и «Вилгуд».
- Насколько узнаваем бренд? Здесь важна хотя бы локальная узнаваемость. К примеру, в вашем городе двадцать кондитерских пекут свадебные торты, но только у вас очередь из заказчиков на три месяца вперед. Это говорит о том, что вы знаете, как делать отличный продукт. Значит, сможете научить такому.
- Самодостаточен ли бизнес по франшизе? Партнер должен открыть одну точку и суметь выйти на прибыль, причем в приемлемый срок. Если для полной окупаемости нужно 10 лет и три точки в разных регионах страны, то зачем такая франшиза?
- Насколько высока конкуренция? Причем не вообще, а в том городе, куда заходит франчайзи. К примеру, на сайте «Додо Пиццы» есть интересные данные: пиццерия в Ухте отбила 13 млн руб. инвестиций за 1,5 года, а в Петербурге – 14 млн руб. лишь за 3,5 года. В 2020-м ухтинцы заработали 120 млн руб. выручки, а питерцы – только 73 млн руб. Почему? Возможно, потому что конкуренция в общепите в Ухте намного ниже, чем в Петербурге. Учитывайте это, когда просчитываете финансовую модель для франчайзи.
- Какие ваши ценности непреложны? Важно ли вам, кто будет партнером? Если да, зафиксируйте и этот момент. Например, в той же «Додо Пицце» прямо заявляют: «Нам неинтересны люди, которые идут к нам только ради денег. С нами работают единомышленники: те, кто ради сервиса готовы лично встать за кассу, кто не боится труда и кто одинаково строго спрашивает с себя и своей команды».
Этап 2. Зарегистрируйте товарный знак
Обычно продажа франшизы оформляется договором коммерческой концессии. По такому договору франчайзер обязательно передает франчайзи право на зарегистрированный в Роспатенте товарный знак (п. 3.4.5 приказа Роспатента от 29.12.2009 № 186).
Чтобы зарегистрировать товарный знак, сделайте вот что.
- Проверьте, что ваш товарный знак не похож до степени смешения на уже зарегистрированные или поданные на регистрацию.
- Заполните заявку по утвержденной форме. Можете скачать у нас ее шаблон. При заполнении ориентируйтесь на правила из ст. 1492 ГК РФ и приказа Минэкономразвития от 20.07.2015 № 482.
- Заплатите госпошлину за регистрацию. Она складывается из четырех частей: (1) регистрация заявки, (2) проведение экспертизы и вынесение решения, (3) регистрация товарного знака, (4) выдача свидетельства. «Цена» трех первых составляющих зависит от количества классов по Международному классификатору товаров и услуг. Минимально накапает на 33 тыс. руб., а при оплате через Госуслуги – на 23,1 тыс. руб. Конкретные расценки считайте на калькуляторе ФИПС, а реквизиты для оплаты смотрите на сайте Роспатента.
- Отправьте заявку в Роспатент. Подать может сам руководитель или кто-то по доверенности, например, патентный поверенный. Отдать можно бумажный вариант лично или почтой, а еще отправить в электронном виде через сайт ФИПС или портал Госуслуг. Для последнего варианта нужна квалифицированная электронная подпись.
- Дождитесь завершения регистрации товарного знака и получи́те свидетельство. Этот этап длится от полугода до полутора лет. Если нужно быстрее, заказывайте предварительную проверку. Она сокращает срок экспертизы обозначения – самого долгого этапа в регистрации – и стоит от 94,1 тыс. руб. за 10 рабочих дней до 566,4 тыс. руб. за один рабочий день. Сроки всех этапов регистрации прописаны в приказе Минэкономразвития от 20.07.2015 № 483.
Скажем честно: лучше доверить регистрацию товарного знака профессионалу. Нюансов слишком много – например, нужно правильно описать обозначение товарного знака, объяснить его значение, перечислить составляющие элементы. Если ошибетесь, Роспатент откажет в регистрации. Так он поступает с каждым четвертым заявителем.
Этап 3. Оцените стоимость франшизы
Составьте список того, что отдадите франчайзи, и посчитайте стоимость этого. Например, у вас кофейня и партнеру вы предоставите: кофемашину, кофемолку, обучение для директора точки и бариста. Это одна цена. Если добавите оборудование для онлайн-кассы, программу для управленческого учета и систему видеонаблюдения, подключаемую к единой сети – стоимость франшизы будет выше.
Ваша задача не упустить важные составляющие и не прогадать с ценой – не задрать ее до поднебесья, но и не отдавать свои опыт и наработки за бесценок. Примерные ориентиры того, что входит во франшизы и сколько за них просят, поищите в интернете.
Вот состав франшизы и ее стоимость для школы программирования «Алгоритмика»:
Источник: Лучшие франшизы России
А вот столько берут и такое дают в HOHORO – кофейнях самообслуживания:
Источник: Лучшие франшизы России
Этап 4. Подготовьте франшизный пакет
Франшизный пакет – это инструкция по открытию бизнеса и стандарты его ведения, которые вы отдадите франчайзи. Обычно это шесть составляющих.
Первая – договор коммерческой концессии. Про то, как его составить, расскажем дальше.
Вторая – финансовая модель для новой точки. Про ее подготовку читайте в статье «Финансовое моделирование в Excel».
Третья – инструкция по открытию точки и финансовые условия партнерства. Расскажите, сколько денег вам должен франчайзи, чтобы вы пустили его в свою сеть. А еще опишите этапы запуска – например, поиск подходящего помещения, подбор персонала, закупка оборудования.
Мы написали в общем, а вы сформулируйте со всеми деталями. К примеру, по франшизе от школы программирования «Алгоритмика» партнер сам ищет преподавателей по 25 каналам франчайзера. Но финальный отбор среди кандидатов, обучение и сертификацию проводит франчайзер. Вот про такое и рассказывайте.
Четвертая – стандарты для продукта. Это брендбук, в котором все про фирменный стиль: логотип, цвета, шрифты. Это рецептура блюд: сколько мяса положить в пирог, как долго взбивать смузи, при какой температуре выпекать кекс. Это требования к помещениям: площадь, расположение только на первом этаже, автобусная остановка поблизости.
И опять пример от Алгоритмики. Вот какие помещения нужны для открытия школы программирования:
Пятая – инструкции по управлению бизнесом. Сюда попадут рекомендации про:
- оргструктуру и комплектацию смены – нужен ли наемный директор или франчайзи управляет сам; сколько мастеров выходит на смену в автосервисе; сколько пиццамейкеров работают в будни, а скольких придут в выходные и праздники;
- каналы продвижения и рекламные бюджеты – нужно ли создавать свои группы в соцсетях или франчайзер распиарит новую точку у себя во ВКонтакте или Телеграм, подключать ли рекламу в Яндексе и сколько тратить на нее в месяц, раздавать ли флаеры на улицах и вешать ли биллборды вдоль дорог;
- ассортимент и цены – какие торты печь и почем продавать, может ли франчайзи убрать из продуктовой линейки непопулярную у покупателей услугу, есть ли у франчайзера бонусная программа и подключит ли он к ней партнера;
- учет и налоговый режим – в какой программе фиксировать доходы и расходы, работать на упрощенке или на общем налоговом режиме, в каком банке открыть счет и в какие числа платить зарплату;
- обучение и мотивацию персонала – как часто работники будут повышать квалификацию и где, от чего зависит их премия, какими нематериальными «плюшками» поощрять лучших.
Шестая – презентация франшизы. Сделайте хорошие фото открытых точек; запишите видеоотзывы клиентов, а в идеале – действующих франчайзи; ответьте на распространенные вопросы. Так потенциальные партнеры поймут, что вы ничего не скрываете, значит, вам можно доверять.
Смотрите, как презентует себя сервис ремонта смартфонов Pedant.ru на сайте лучших франшиз:
Этап 5. Запустите продажу франшизы
Расскажите про франшизу на своем сайте, на сайте-агрегаторе или в соцсетях. А еще настройте таргетированную рекламу. К примеру, чтобы написать статью про франшизу, мы часто вбивали это слово в поисковики, и теперь видим такие баннеры:
Так франчайзеры ищут себе партнеров среди интересовавшихся темой.
Как заключить договор франчайзинга
Условия сотрудничества между франчайзером и франчайзи прописываются в договоре. Расскажем, как его правильно составить, и подарим образец.
Какой тип договора выбрать
Выбирайте договор коммерческой концессии. Юристы называют коммерческую концессию аналогом договора франчайзинга в российской практике. Про договоры такого типа написано в гл. 54 ГК РФ.
Вот главное, что нужно про него знать:
- заключается в письменной форме. Устный договор признается ничтожным (п. 1 ст. 1028 ГК РФ);
- предоставление прав по договору регистрируется в Роспатенте. Без регистрации предоставление считается несостоявшимся (п. 2 ст. 1028 ГК РФ);
- за регистрацию отвечает франчайзер. Может и франчайзи, но это нужно прописать в договоре (п. 2 ст. 1031 ГК РФ).
Какие условия договора франчайзинга прописать
В договоре коммерческой концессии три существенных условия (п. 2 ст. 1027, ст. 1030 ГК РФ). Без любого из них договор считается незаключенным.
Первое – состав предоставляемых исключительных прав и объем их использования. Пропишите, какие права передаете франчайзи. Это могут быть права на товарный знак, знак обслуживания, секрет производства, компьютерные программы, изобретения и прочее из ст. 1225 ГК РФ. Право на товарный знак передается обязательно, остальное – опционально.
Опишите каждое передаваемое право, а не просто перечислите их. Например, для товарных знаков и изобретений укажите реквизиты свидетельств о том, что они принадлежат вам. А для секретов производства пропишите состав сведений, но не раскрывайте содержание в деталях.
Чтобы обозначить объем использования прав, укажите:
- классы по Международной классификации товаров и услуг, которые соответствуют деятельности франчайзи;
- территорию, на которой он будет работать – регион, город, поселок и т.п.
Второе – сфера предпринимательской деятельности пользователя. Укажите, для чего передаете права франчайзи. Это могут быть осуществляемые под вашим брендом:
- продажа товаров, полученных от франчайзера или произведенных самим франчайзи;
- иная торговая деятельность;
- выполнение работ;
- оказание услуг.
Третье – размер вознаграждения франчайзера и форма выплаты. Напишите, сколько заплатит франчайзи за полученные права. Учтите вот что:
- договор коммерческой концессии всегда возмездный. Если укажете, что отдаете права на товарный знак задаром, договор не пройдет регистрацию в Роспатенте (п. 3.4.9 приказа Роспатента от 29.12.2009 г. № 186);
- размер или способ расчета вознаграждения обязательны. Если в договоре этого нет, он считается незаключенным;
- вознаграждение может быть таким: фиксированным разовым, фиксированным периодическим, процентом от выручки, наценкой на оптовую цену переданных франчайзи товаров или чем-то скомбинированным из перечисленного.
Договор франчайзинга: где скачать образец
Передача франшизы – дело непростое, поэтому чтобы не ошибиться в формулировках договора и прописать все нюансы, позовите на помощь юриста. Но для общего понимания, как выглядит договор коммерческой концессии, скачивайте его шаблон у нас.
Какие риски франчайзинга учесть и как подстраховаться
Продажа франшизы чем-то похожа на сдачу квартиры в аренду. Запустите буйных алкоголиков – все соседи будут знать, что в вашей квартире по полночи орут и дерутся. Сдадите в наем вороватым арендаторам – они что-нибудь стащат. Будете сдавать нелегально: деньги от съемщиков получать на карту, но не платить налоги – банкиры с налоговиками заинтересуются, кто и за что шлет вам переводы.
С франшизой так же: если франчайзи непорядочный, он испортит репутацию бизнеса, занизит выручку или откроет собственную контору по вашим наработкам, чтобы не платить роялти. А если вы сами пойдете поперек законов, про вашу душу придут налоговики и отыщут незаконное дробление. Расскажем подробности про риски франчайзинга и подстраховку от них.
Франчайзи подрывает репутацию бренда
Вместо качественного мяса франчайзи кладет в бургер требуху, вместо элитного чая потчует гостей заваркой из пакетиков, а в кофе недосыпает зерна или недоливает молоко. Все это подрывает репутацию бренда, ведь для клиентов заведения под одной вывеской – это одна компания.
Вот три способа подстраховки, которыми пользуются опытные франчайзеры, чтобы держать высокую марку бренда.
Первое – обучают. К примеру, чтобы открыть гриль-бар по франшизе от «Праймбиф Бар», собственник новой точки должен поработать поваром, менеджером, кассиром, уборщиком в заведении франчайзера. Там же учатся сотрудники, которым в том числе объясняют, как поддерживать чистоту, как увеличивать средний чек, как контролировать расходы. После отработки навыков «новенькие» проходят первичную аттестацию.
В компании развивающих игрушек «Вундеркинд» сначала помогают партнеру выбрать правильное помещение и готовят для него дизайн-проект. Потом объясняют владельцу и персоналу магазина, как размещать товар на витринах, как помогать родителям подобрать игрушку, как проводить промоакции и рекламироваться.
Второе – проверяют. Например, в «Праймбиф Бар» проводят ежемесячную аттестацию сотрудников на всех точках продаж. А дважды в месяц отправляют «тайного гостя», который оценивает чистоту помещений, вкусноту стейков и вежливость официантов.
Третье – наказывают. Если франчайзи нарушает условия франшизы, его штрафуют или расторгают с ним договор.
В сети «Праймбиф Бар» франчайзи оштрафуют, если он:
- без согласования сменит место размещения;
- поменяет генерального директора;
- задержит с оплатой роялти.
А за приготовление еды из некачественных продуктов договор и вовсе аннулируют.
Франчайзи мухлюет с роялти
Нередко роялти рассчитывается как процент от выручки. Чтобы платить франчайзеру поменьше, нечестные франчайзи занижают оборот. Для решения этой проблемы владельцы сетей организуют на точках видеонаблюдение, обязывают франчайзи установить определенную CRM для фиксации заказов и оплат, сравнивают количество клиентов с полученной выручкой.
Например, в автосервисах «Вилгуд» владельцы франшизы контролируют количество заездов автомобилей в цех и часы работы с каждым авто. Для этого внедрили фотофиксацию заехавших машин и сверяют их с оформленными заказами. А еще отслеживают нестыковки – например, когда машина висит на подъемнике пять часов, но продается лишь один час работы механиков.
А в «Праймбиф Бар» франчайзи работают в программе учета кассы, сведения из которой попадают в единую базу. Так контролируется не только суммарный оборот, но и продажи отдельных позиций. По этим цифрам франчайзер анализирует реализацию точки и дает советы, как увеличить выручку.
Франчайзи создал свой бизнес по модели франчайзера
Подсмотрев чужой бизнес изнутри, непорядочный франчайзи может расторгнуть договор и создать свою компанию в той же сфере. Если новая фирма появляется на месте старой, то франчайзер, по сути, за свой счет дает старт новому предприятию – отдает бизнесовые наработки и «прикормленных» клиентов, которые по привычке идут туда, где и раньше ели, занимались спортом или ремонтировали авто.
Вот пять советов от основательницы сети спортивно-оздоровительных клубов «Тонус-клуб», которые снизят риск копирования бизнеса и его последствия.
- Зафиксируйте в договоре, за счет чего будете компенсировать потери. Например, за счет имущества франчайзи, взятого в залог. Тогда если он перестанет платить роялти или выйдет из партнерского соглашения и откроет аналогичный бизнес, взыщете убытки за счет продажи этого имущества.
- Пропишите в договоре высокие отступные за выход из сети, к примеру, 500 тыс. руб. или еще больше. Сумма должна быть ощутимой для франчайзи, тогда ему будет невыгодно прекращать совместный бизнес.
- Укажите, что даже после легального расторжения договора, франчайзи не вправе открыть фирму аналогичного профиля в течение двух лет или другого периода.
- Дайте своим франчайзи возможность хорошо зарабатывать. К примеру, в «Тонус-клуб» роялти очень низкий – равен цене одного годового абонемента.
- Отыскивайте свои «клоны» и взыскивайте с них неустойку. В «Тонус-клуб» этим занимается юридический отдел, который раз в месяц ищет фирмы-копии в городах присутствия клубов.
Налоговики обвиняют франчайзера в незаконном дроблении бизнеса
Налоговики подозрительно смотрят на то, когда под одним брендом работают разные юрлица или ИП. Они видят тут незаконное дробление бизнеса, а значит, искусственное снижение налогов. К примеру, именно в этом инспекторы обвиняют фирму Zenden. Суд по этому делу идет аж с сентября 2020-го и пока правда не на стороне компании (дело № А11-15678/2019).
Претензия налоговиков в том, что под товарным знаком Zenden работали 22 предпринимателя. Они продавали обувь, купленную у компании. При этом не платили за использование товарного знака и за доставку товаров со складов фирмы, а еще менялись сотрудниками и оплачивали расходы друг друга. Для инспекторов такое – красный флаг и понятный повод для придирок.
Чтобы подобного не случилось в вашем франчайзинговом «междусобойчике», учитывайте шесть моментов.
Первое – передавайте права на товарный знак по договору и за деньги, а переход прав регистрируйте в Роспатенте. Иначе налоговики не поверят, что вы франчайзер. И будут правы, ведь франшиза для франчайзера – это способ заработка на продаже своего бизнес-опыта. Когда продажи фактически нет, франшиза походит на липовую.
Второе – устанавливайте паушальный взнос и роялти, ориентируясь на среднерыночные расценки. Если продаете франшизу по дешевке, обоснуйте свое решение расчетами в бизнес-плане или финансовой модели.
Третье – покажите, что у франшизы есть ценность. То есть она включает зарегистрированный товарный знак, секреты и стандарты производства, брендбук, методику продаж, чек-листы для проверки качества продукта. В идеале у вас должен быть специалист или целый отдел, помогающий партнерам начать и эффективно развивать бизнес под вашим брендом. Тогда без труда докажете налоговикам, что у вас с франчайзи реальная сделка, а не продажа пустышки, сдобренная формальным документооборотом.
Четвертое – исключите взаимозависимость с франчайзи и его полную подконтрольность. Взаимозависимость – это когда в партнеры выбираются предприниматели из закрытого списка, например, родственники или бывшие работники. Подконтрольность – когда франчайзер распоряжается деньгами на счете и прочим имуществом франчайзи – например, у него есть доступ к Клиент Банку и с его IP-адреса подписываются договоры с поставщиками франчайзи.
Партнер – это самостоятельный экономический субъект. Да, владелец сети вправе контролировать его выручку и соблюдение стандартов производства и продаж. Но он не может распоряжаться деньгами франчайзи или сдавать за него бухгалтерскую и налоговую отчетность.
Пятое – не оплачивайте расходы за франчайзи и не отдавайте ему активы забесплатно. Если разрешаете партнеру пользоваться складом, транспортом или покупаете для него торговые витрины за просто так, налоговики решат, что вы – одна компания, а только притворяетесь разными юрлицами или ИП, чтобы платить поменьше налогов.
Чтобы такого не случилось, исключите или сведите к минимуму использование общих ресурсов. А все, что не удалось исключить, оформляйте соглашениями и финансовыми расчетами, которыми обоснуете, зачем тратитесь на франчайзи.
Шестое – Выбирайте в партнеры опытных предпринимателей. Налоговиков смущает, когда франчайзи становится некто без денег и бизнес-опыта. Цель франшизы для франчайзера – получить дополнительную прибыль за счет чужих рук и голов. Когда это руки и голова новичка, то возникнут вопросы: «Почему выбрали такого партнера? Не потому ли, что им легко управлять, а вам такой и нужен, чтобы разделить бизнес на бумаге, но по факту весь сохранить за собой?»
Франчайзинг: примеры успешного бизнеса
Даже правильно упакованная франшиза из прибыльной сферы может не «выстрелить». Поэтому важно узнать примеры тех, что выстреливают. Расскажем, какая философия лежит в основе трех крупных сетей и что делают владельцы, чтобы их бренд процветал.
Барбершопы Topgun
Статистика бренда. Франшиза запущена в 2014-м. Сейчас в сети:
- 7 собственных предприятий и 201 франшизное;
- средний месячный оборот одного барбершопа – 1,1 млн руб.;
- оборот всех барбершопов за 2022-й – 2,7 млрд руб.
Источники: Сайт барбершопа, Лучшие франшизы России.
На чем строится успех. Основатель Алексей Локонцев называет четыре момента.
- Повторные клиенты. В парикмахерских услугах клиента достаточно привлечь один раз, и он станет постоянным, если оправдать его ожидания.
- Продажа франшизы основателем. Алексей сам общается с потенциальными франчайзи. Считает, что только сам может продать свой продукт. Для партнеров это усиленная гарантия того, что все обещанное исполнится, ведь слово дает основатель сети.
- Работа с отзывами. На прайсах во всех салонах Topgun написано: «Если что-то не понравилось, напишите Алексею Локонцеву». И приводится ссылка на его соцсеть. Если жалоба обоснованна, франчайзи, на которого пришел отзыв, платит 30 тыс. руб. на личный счет Алексея.
- Борьба за качество. Если жалобы на точку постоянны, ее закрывают. В 2021-м закрыли 22 барбершопа за несоответствие стандартам сети.
Кофейни Bravos
Статистика бренда. Франшиза запущена в 2019-м. Сейчас в сети:
- 33 франшизных кофейни;
- чистая месячная прибыль одной кофейни – 200–800 тыс. руб.;
- два формата кофеен: кофешоп и кофейня-кондитерская.
Источник: Сайт кофейни.
На чем строится успех. Сооснователь и управляющий компанией Евгений Шот говорит о пяти факторах.
- Отказ от классической франшизы. Франчайзи Bravos не платят паушальный взнос и роялти. Франчайзер зарабатывает за счет наценки в товаре, который поставляет партнеру.
- Продажа полного комплекта оборудования. Партнеры покупают у франчайзера все, что нужно для открытия точки. Это 60 позиций, в числе которых кофемашины, кофемолки, темперы, онлайн-кассы.
- Гарантированный выкуп комплекта. Если новая точка не выходит на прибыль в четвертый-восьмой месяцы работы, партнер вправе расторгнуть договор. Тогда франчайзер выкупает комплект оборудования с небольшой рыночной амортизацией.
- Видеонаблюдение на всех точках. Чтобы бариста не воровал, вовремя приходил на работу, трудился полную смену, пробивал в системе всю полученную выручку, за ним по видео наблюдает контролер. Это защищает самих партнеров от нечестных работников.
- Личный отбор будущих франчайзи. Франшиза продается людям, которые готовы постоянно находиться в кофейне – общаться с гостями, улучшать продукт и сервис. По опыту основателей Bravos, такие партнеры достигают максимального результата.
Второе условие для партнерства – достаточный денежный ресурс. Во франчайзи не берут тех, у кого денег в обрез – только на франшизу. Первые месяцы точка, скорее всего, будет работать в минус, поэтому у партнера должны быть деньги, чтобы оплачивать аренду, зарплату, налоги. В Bravos настроены на долгое сотрудничество, поэтому ожидают, что партнер не закроет кофейню спустя три-четыре убыточных месяца, а выведет бизнес в плюс.
Крафтовые бары 13 Rules
Статистика бренда. Франшиза запущена в 2017-м. Сейчас в сети:
- 3 собственных предприятия и 29 франшизных;
- средний месячный оборот одного бара – 970 тыс. руб.;
- четыре формата заведений: магазин крафтового пива, бар с кухней, два вида баров-магазинов для помещений разной площади.
Источники: Сайт бара, Лучшие франшизы России.
На чем строится успех. Владелец сети Алексей Омельченко помогает в открытии бара под своим брендом, а еще в запуске аналогичного бизнеса под брендом клиента. Последнее называется антифраншизой.
Вот пять идей от Алексея по развитию сети и помощи предпринимателям.
- Тщательная подготовка на старте. Переда запуском франшизы открыли собственную пивоварню, оптовый магазин пива, интернет-магазин.
- Творческий подход от франчайзи. Нет жестких правил по оформлению бара. Партнер может реализовать свои оригинальные идеи. Главное, чтобы выдерживались базовые параметры заведения: небольшое помещение на 30–40 посадочных мест, холодильная камера, барная стойка.
- Улучшаемая финансовая модель. В финансовую модель заложили множество факторов и связали их формулой. С ее помощью легко просчитываются прибыльность и окупаемость бара для разных вводных. В формулу периодически добавляются новые параметры, если становится понятно, что их влияние значимо.
- Всесторонняя поддержка франчайзи. В «аптечку помощи» для партнеров входят: личный менеджер проекта; помощь в подборе помещения; база надежных поставщиков с низкими ценами; доступ к соцсетям и программам лояльности от бренда; консультации сомелье, юриста, бухгалтера, маркетолога, hr-менеджера.
- Антифраншиза для самостоятельных. Тем, кто хочет развивать свой бренд, помогают с запуском. Они платят сумму, равную паушальному взносу для обычной франшизы, но роялти для них нет. А еще нет контроля за качеством и процессами, потому что покупатели антифраншизы работают под своей вывеской. Помощь в запуске включает в себя: подключение к базе поставщиков, поиск помещения и персонала, дизайн бара.
Чтобы оставить комментарий пожалуйста Авторизуйтесь