Прежде всего, предоставление товара или услуги дешевле, чем обычно, отнюдь не означает, что вы получите более удовлетворенного и лояльного клиента. Когда человек получает что-то дешевле, чем обычно, на халяву, он часто и относится к этому соответствующе: не ценит, потому что не заплатил или заплатил низкую, формальную цену. Он перестает «чувствовать» реальную стоимость продукта, ценность которого в его восприятии в дальнейшем снижается, особенно это касается сферы услуг.
Возникает резонный вопрос: почему эта компания предоставляет услуги по такой низкой цене? Значит, с ней что-то не так. Наверное, качество ужасное, услуги непрофессиональные, сервис плохой, работают новички и пр. Следовательно, и сама компания в глазах клиента начинает обесцениваться. Здравомыслящий клиент пойдет искать более качественную компанию с адекватными рыночными ценами.
Поэтому, если вы задумываете объявить скидки, то постарайтесь понять мотив их предоставления, причину, которая вами движет, цель, которую вы хотите достичь. Возможно, там отыщутся:
- неуверенность в новом проекте: «А заработает ли он, раскрутиться ли?»;
- сомнения в адекватности цены: «Да кто ж за такую цену купит?»;
- страхи: «Столько конкурентов в этой нише, придется снижать цены…» и т. д.
А это значит, что вы сами не верите в свой проект, в то, что делаете, предоставляете и продаете. Если вы сами не верите в ценность своего продукта, который производите и предоставляете клиенту, то почему другие должны в это верить? А если никто не верит в ценность вашего продукта, то, чтобы выжить и остаться «на плаву», вам придется постоянно снижать цены, хоть чем-то удерживая клиентов. А дальше – критическая точка и убыток. Вряд ли это та цель, которой вы хотели достичь, предоставляя скидки…
Вы должны сами ценить продукт, который продаете, и услуги, которые предоставляете. Тогда и другие поверят в их ценность, и вы сможете найти способы увеличить и объемы продаж, и прибыль. Хотите привлечь клиента – найдите в вашем продукте ценные качества, необходимые клиенту, помогающие ему решить его задачи. Например, повысьте ценность продукта путем улучшения его качества, предоставления дополнительного сервиса, увеличения гибкости и скорости обслуживания.
Несомненно, это не означает, что нужно кидаться в крайности и забыть о скидках. Делайте скидки, осознавая причины подобных акций. Например, при диверсификации производства, распродаже несезонного товара, неликвидов, при реорганизациях и т. д.
Скидки – это по сути тот же продукт, некий бонус. И если вы предоставляете его постоянно, не аргументированно, ценность самой скидки снижается. Она воспринимается уже как должное, как ваша обязанность перед клиентами. И, привыкнув к постоянным и необоснованным скидкам, покупатель может вполне себе обидеться и уйти к другому поставщику, если вдруг ему не дали скидку. В его сознании уже заложено: «Они должны мне сделать скидку», – и никак иначе.
Поэтому каждый раз, прежде чем объявить скидки, подумайте, насколько они обоснованы. Например, задайте себе такие вопросы:
- «Что я хочу получить, какова цель предоставления скидки? Поможет ли она в достижении моих целей (целей компании)?»
- «Насколько скидка будет понятна и обоснована в глазах моего клиента?»
- «Какие эмоции вызовет скидка у клиента и почему?»
- «Как скидка повлияет на отношение клиентов к компании в целом в долгосрочной перспективе?»
Замечу, что такой подход «обоснованной стоимости» можно применять и по отношению к человеку. Если сотрудник готов выполнить работу за половину ее реальной стоимости, готов продать себя быстро и за дешево, обесценивая свой ресурс, занижая свою стоимость по причине сомнений, страхов за будущее или неверия в себя, в свой опыт и умения, то это те же «скидки» по отношению к своему работодателю.
Учитесь ценить себя и то, что вы предлагаете клиентам. Скидки, конечно, предоставляйте, но с умом.
Чтобы оставить комментарий пожалуйста Авторизуйтесь