Валентина Клавдеева

Специалист департамента внутреннего контроля аудиторско-консалтинговой группы «Листик и Партнеры»

Как провести анализ факторов, влияющих на размер прибыли? Как определить потенциал развития компании с учетом специфики ее деятельности? Как оценить эффективность бизнес-проекта в современных сложных экономических условиях и перенастроиться на новые стратегии развития? На помощь приходят современные модели развития бизнеса, готовые шаблоны и схемы, которые во много упрощают жизнь предпринимателей, помогая грамотно выстроить работу с минимальными рисками. О современных моделях развития бизнеса, и принципах их формирования читайте в нашем материале.

Бизнес-модель: простыми словами

Чтобы ваш бизнес начал приносить прибыль, недостаточно одной идеи и финансирования. Необходимо продумать план развития, некую модель всей структуры и механизмов взаимодействия с партнерами, конкретизировать цели. Притом, получение прибыли уже не может являться определяющей и единственной целью бизнес-проекта. Необходимо искать новых покупателей и поставщиков, расширять рынки сбыта, грамотно инвестировать средства.

Существует несколько определений понятия «бизнес-модель».

  1. Это способ ведения бизнеса, который обеспечивает развитие предприятия и получение прибыли. 
  2. Это описание действующей структуры компании, которое необходимо для осуществления функций управления: планирование, контроль, анализ и корректирование деятельности.
  3. Это описание бизнеса, которое раскрывает ключевые факторы его развития. Совокупность методов и приемов, с помощью которых предприятие достигает свои стратегические цели.

Однако, бизнес-модель – это не стратегический менеджмент, хотя на первый взгляд, цели одинаковые. Бизнес-модель – это готовое решение, которое можно применять и получать больше денег, чем вкладываешь.

Преимущества готовых бизнес-моделей

Готовые бизнес-модели дают ряд преимуществ:

  1. Сокращается время на разработку методов и схем взаимодействия с партнерами.
  2. Все элементов модели взаимосвязаны и работают, как единый механизм.
  3. Наличие формул расчетов ключевых показателей деятельности по принципу «подставь цифры – получи результат».
  4. Готовые стратегии развития.

Схема формирования

Если вас интересует вопрос, как разработать собственную бизнес-модель, предлагаю обратиться к самому популярному шаблону (см. рисунок). Его разработали Александр Остервальдер и Ив Пинье. Структура бизнес-модели включает 9 блоков. В каждом из них – вопросы и ключевые моменты, на которые стоит ориентироваться. По сути, это схема построения любой бизнес-модели.

UPR_BusinessModel_Shema.jpg

Рисунок. Структура бизнес-модели

Далее подробно рассмотрим все блоки. 

Сегменты целевой аудитории

Это один из ключевых блоков. Нужно описать покупателей, которые будут приобретать производимую продукцию, их основные потребности. Важно понять, на какие категории населения стоит ориентироваться, за что и сколько они готовы платить и какие требования к продукту предъявляют.

Для каждого из выявленных сегментов необходимо составить отдельное предложение. Так, для VIP-клиентов формируется предложение по товарам premium класса, для массового производства товаров разрабатываются схемы по принципу оптимального соотношения «качество – цена».

Чем лучше будет проработан данный блок, тем эффективнее будут маркетинговые мероприятия и рекламные акции для привлечения потока клиентов.

Отношения с клиентами

Здесь нужно разработать механизмы взаимодействия с клиентами. Понять, как их привлечь и как удержать (например, продажи через интернет-магазины, службы доставки, пункты самообслуживания). Особое внимание уделите вопросам общения и поддержки клиентов.

Каналы взаимодействия (сбыта)

При разработке этого блока необходимо описать, какими средствами стоит предлагать клиентам продукт, как информировать его о свойствах и качествах, как обслуживать в дальнейшем. Цель – сформировать положительное мнение о себе, как о партнере, и о продукте. Например, выставки продукции в торговых центрах, видеоролики по телевидению или реклама на радио.

Достоинства предложения

Составьте конкретное предложение по каждому товару и услуге. Здесь важна хорошая реклама, но, прежде всего, узнайте свой продукт – какие свойства и качества, какие потребности он удовлетворяет, какие проблемы решает и почему его стоит купить именно у вас. Такой анализ позволит создать большую ценность для покупателя, лучше удовлетворить его запросы.

Ключевые ресурсы

Цель блока – обеспечить бизнес всем тем, что может поддержать развитие компании и ее бесперебойную работу, не только произвести продукт, но и продать, доставить его клиенту, осуществлять пост-продажное обслуживание.

Определите ключевые виды ресурсов, которые необходимы для бизнеса. Если у вас трудоемкое производство, то ваши сотрудники – самый важный ресурс, которому стоит уделить особое внимание. Определите перечень требований к персоналу, уровень знаний и наличие необходимых навыков, проработайте механизмы обучения и повышения квалификации. При материалоемком производстве следует уделить внимание качеству сырья и материалов, выбору поставщиков и проработке закупочной политики.

Ключевые процессы

Блок направлен на разработку основных бизнес-процессов на предприятии: как произвести и продать продукцию, как решить вопросы гарантийного ремонта и технического обслуживания; как повысить качество и простоту управления, как улучшить взаимодействие с поставщиками и покупателями.

Ключевые партнеры

Здесь следует определить основных партнеров, с которыми вы хотите выстроить долгосрочные взаимоотношения, а также выявить взаимные выгоды. Уделите внимание также и конкурентам.

Источники доходов

Определите, откуда вы будете получать денежные средства: продажа товаров и услуг, предоставление финансовых средств под проценты, сдача имущества и активов в аренду, продажа лицензий, посредническая деятельность и т.д.

Разработайте политику ценообразования, схемы оплаты за ваш продукт. Это необходимо при расчете доходности бизнес-проекта.

Структура издержек

Прибыль – это выручка минус затраты. Необходимо понять, на что и сколько придется потратить денег. Этот блок наглядно покажет, какие инвестиции необходимы на старте, какие затраты вы будете нести ежемесячно и какие статьи расходов самые большие. Разработка этого блока поможет вам составить систему затрат, а также проработать механизмы оптимизации и сокращения расходов, что влияет на себестоимость продукции, работ или услуг.

Современные бизнес-модели

Современные бизнес-модели – это готовые рабочие схемы ведения бизнеса, шаблоны, которые можно применять, начиная с этапа планирования. Они направлены на снижение затрат на разработку проекта, и повышение эффективности ведения деятельности. Разберем основные из них.

Франшиза

Франчайзинг распространен во многих сферах: от общепита и ресторанного бизнеса, до магазина одежды или консалтинговой организации. Купить франшизу – значит приобрести готовую стратегию развития, найти поставщиков и покупателей. Не надо разрабатывать схемы по запуску и ведению дел – вы покупаете готовый проект, и воплощаете его в жизнь. Так, договоры франшизы позволяют многим компаниям на территории России продолжить свою работу под известными мировыми брендами.

Fremium («условно бесплатно»)

Концепция заложена в названии: free – бесплатно и premium – премиальный. В этой модели существует два типа продуктов. Базовая версия предоставляется бесплатно. Это своего рода тестовый вариант продукта, обладающий основными потребительскими свойствами, которые являются определяющими для покупателя. Расширенная, более ценная версия продукта, предоставляется за деньги. Потребитель может выбрать ее или остаться на бесплатной, но с ограниченными возможностями. Также бесплатная версия может предлагаться на небольшой срок, она носит ознакомительный характер. Ее задача – убедить покупателя приобрести версию премиум-класса. Бесплатное предложение ориентировано на привлечение как можно большего числа покупателей, а премиум-продукт обеспечивает поступление дохода.

Такая бизнес-модель пользуется популярностью у интернет-компаний и разработчиков программных продуктов, чьи предельные затраты минимальны. Они получают возможность протестировать свои разработки, выявить их полезность и востребованность, а также определить будущую цену продажи.

Long tail («длинный хвост»)

Основной принцип бизнес-модели – продажи нишевого товара. Когда компании отказываются от продажи премиум-товаров, а основная доля прибыли приходит на специфические продукты. Такие продукты сами по себе не требуют больших затрат на аренду складов, дополнительных вложений или агрессивных стратегий развития. Для компаний, работающих по этой модели, важно определить свой сегмент покупателей и нацелиться на удовлетворение их спроса.

Идеально подходит для интернет-магазинов и сервисов, которые могут предложить ключевой продукт. При этом ставка делается на качественное предложение специфического товара, массовость и исключительность.

Lock-in («бритва и лезвие»)

Главная идея – предложить базовый продукт по низкой стоимости, привязать покупателя к марке продукта. Зачастую базовый продукт предоставляется даром или очень дешево. После этого предлагаются дополнительные товары, без которых нельзя использовать этот продукт, но по высокой цене. 

Цена базового продукта, как правило, закладывается в стоимость дополнительных товаров, и покрывается за счет будущих продаж. Обычно эти два продукта тесно взаимосвязаны или не могут работать друг без друга. Так, оборудование по печатанию рекламной продукции может стоить дешево, однако картриджи с краской могут быть предложены покупателю по завышенным ценам. 

Подписка

Суть бизнес-модели в том, что клиент заключает с компанией договор, а затем, в течение определенного договором периода, получает услугу или товар. Такая модель называется подпиской. Условия периодичности разные – на месяц, полугодие или год. Так компания получает клиента на длительный период, а также обеспечивает себе постоянный доход. А клиент получает постоянную услугу, ему не нужно задумываться каждый раз о поиске поставщика, оценивать качество услуг или заниматься платежами.

Как правило, стоимость подписки ниже, чем совокупная стоимость товаров или услуг за период. Дополнительный плюс – в экономии времени и денег. Чтобы продлевать подписку, необходимо предоставлять бонусы и подарки постоянным клиентам, давать иные преимущества – так бизнес-модель не утрачивает своей привлекательности и обеспечивает постоянный приток денежных средств.

Самообслуживание

Бизнес-модель предполагает выполнение части функций самими клиентами, взамен предлагается более низкая стоимость товаров или услуг. В особенности модель актуальна для бизнес-процессов с высокими издержками, которые приносят минимум прибыли. Модель повышает эффективность ведения бизнеса, поскольку снижает время производства продукта, затраты на персонал, а продукт создается под конкретного пользователя (или самим пользователем).

Для клиентов выгодность заключается в некоторой экономии средств и времени на оказание услуги. 

Пример – автомойки с самообслуживанием по принципу «Мою сам», кассы самообслуживания.

Аукцион

Бизнес-модель основана на предложении цен на товары участниками сделки – потенциальными покупателями. Они влияют на конечную цену товара. Цена на товар определяется продавцом (как правило) или потенциальным покупателем, исходя их собственной покупательской способности. По завершении торгов товар или услуга достаются тому покупателю, который предложит самую высокую ставку. Преимущества для клиента в том, что он может самостоятельно влиять на цену товара, а продавцу – что он может  реализовать товар по максимальной стоимости.

Вариантом аукциона является бизнес-модель «Без посредников» («P2P»). Данная модель основана на взаимодействии ограниченного числа лиц, как правило, принадлежащих к однородной группе. Существует компания – организатор, которая обеспечивают площадку для проведения торгов для заинтересованного круга лиц. На таких площадках можно вести торги, продавать товары или услуги, сдавать имущество аренду и проводить иные сделки.

Современные тенденции в развитии бизнес-моделей

Значительные изменения на российском рынке с начала 2022 года во многом диктуют правила ведения бизнеса. Многие международные бренды заявили об уходе с нашего рынка, сокращая или приостанавливая ведение деятельности, некоторые уже успели его покинуть. Казалось бы, это должно оказывать негативное на российских предпринимателей. Однако, стоит учесть, что в настоящее время это прекрасный шанс для малого и среднего бизнеса начать новый проект или развить его в отсутствие сильнейших конкурентов. Вот несколько перспективных идей, которые в совокупности с действующими бизнес-моделями могут способствовать развитию компании.

Переход от широкого рынка к отдельным сегментам

Предприниматели должны менять модель ведения бизнеса, акцентируя внимание, силы и ресурсы на определенном сегменте, вместо того, чтобы распылять силы на широкий рынок. Это позволит им сократить конкурентоспособность, сохраняя баланс между прибылью и затратами.

Развитие IT-сегмента

Еще в период распространения коронавирусной инфекции многие массово перешли на удаленный режим работы, подстраиваясь под ограничительные требования, развивали интернет-продажи, внедряли цифровые технологии для поддержания спроса и докризисных объемов реализации. Все это вызвало нехватку квалифицированных специалистов. Массовый отток специалистов в первой половине 2022 года усугубил ситуацию. Однако многим предпринимателям следует обратить внимание именно на IT-отрасль, как минимум по двум причинам. Первая – спрос на IT-технологии будет определенно расти, вторая – государство предполагает значительные послабления в области налогообложения, некоторые гранты, поддержку отрасли.

Новые проекты

Уход с российского рынка или сокращение производств многих зарубежных брендов способны в значительной мере подстегнуть спрос на отечественные продукты. Стоит вспомнить перестройку, когда из-за рубежа на российский рынок хлынули миллионы товаров иностранных марок, которые привлекали громким названием, яркими упаковками. Качество же товара порой оставляло желать лучшего. Теперь для отечественных товаров снова загорается зеленый свет, тем более наши бренды во многом не уступают по качеству, а порой и превосходят его, наилучшим образом учитывая факторы, влияющие на использование продукта. Так, для отечественных производителей будут интересны такие направления как производство бытовой химии и средств гигиены, пошив одежды, производство мебели и товаров домашнего производства и другие.

Новые поставщики и покупатели

Ориентация на новых партнеров из Азии не означает рост затрат на ведение бизнеса. Стоит учитывать, что с партнерами из Китая, Индии и других азиатских стран торговые взаимоотношения были всегда. Теперь же данные направления можно развивать, тем более что современные бизнес-модели во многом учитывают актуальные тенденции развития в этих странах. Тем не менее, при развитии этого направления необходимо уделить большое внимание логистике, подготовке и планированию торговых операций, что в совокупности позволит создать рентабельный бизнес.

© «УПРАВЛЯЕМ ПРЕДПРИЯТИЕМ»
Все права защищены. Все торговые марки являются собственностью их правообладателей.